«Специалист по тендерным продажам»: как находить, рассчитывать и выигрывать торги в Беларуси
Практический курс для продавцов и поставщиков B2B/B2G — от азбуки рынка закупок до защиты победы в МАРТ, за 27 академических часов
Поставщик, который не знает правил тендеров, проигрывает их не по цене, а по незнанию: не там ищет закупки, теряет заявки из-за формальностей, упускает законные способы обойти конкурентов-производителей. Курс «Специалист по тендерным продажам» от образовательного центра «Курс Успеха» даёт систему: где искать тендеры, как законно использовать преференции и квоты в свою пользу, как защитить маржу при форс-мажоре — и как отстоять победу, если заказчик подыграл конкуренту.
В результате курса участники:
- разберутся в рынке закупок Беларуси и научатся отличать заказчика, организатора и участника — и на каких площадках искать тендеры: icetrade.by, goszakupki.by, zakupki.butb.by;
- освоят Excel для расчёта конкурентоспособной цены — ВПР, фильтры, сводные таблицы — и базовые операции в 1С для оформления заказов и накладных;
- научатся за 15 минут проверять заказчика и партнёров через ЕГР и картотеку суда, чтобы не остаться без оплаты;
- освоят правило преференциальной поправки 15% для поставки импортного товара крупным заказчикам в обход конкурентов-производителей;
- научатся использовать обязательные квоты заказчиков для роста продаж — как поставщик белорусского товара или как импортёр, занимающий оставшуюся долю рынка;
- разберутся, как торговым домам и официальным дистрибьюторам оформлять документы, чтобы заявку законно не отклонили в пользу прямых заводов;
- освоят двухэтапную схему продажи дорогого оборудования: победа на техническом этапе и привлечение лизинговой компании для победы на финансовом;
- научатся юридически обосновывать повышение цены при валютных скачках и легально отказываться от поставки, не попадая в список недобросовестных поставщиков;
- пройдут практикум по обжалованию результатов торгов и составлению жалобы в МАРТ, если заказчик незаконно подыграл конкуренту.
Формат: 9 встреч по 3 академических часа, одна встреча в неделю, 27 академических часов, соотношение теории и практики — 60/40, домашние задания на реальных тендерных кейсах участников.
Стоимость: уточняется.
Ключевая проблема: До и После курса
| ❌ Сейчас (До курса) |
| Продавец не понимает, где искать закупки и тендеры, и узнаёт о подходящих торгах слишком поздно. |
| Теряет заявки из-за формальных ошибок в документах. |
| Не знает о преференциальной поправке и квотах — и упускает законные способы обойти конкурентов. |
| Боится потерять маржу при скачке валютного курса и не знает, как законно отказаться от поставки. |
| Проигрывает нечестные тендеры молча, не обжалуя результат. |
| ✅ После курса |
| Продавец знает все главные площадки поиска тендеров в Беларуси и отслеживает подходящие закупки вовремя. |
| Оформляет заявку и статус дилера без формальных ошибок. |
| Применяет преференциальную поправку 15% и обязательные квоты заказчиков в свою пользу. |
| Юридически обосновывает повышение цены при форс-мажоре и умеет легально отказаться от поставки, не попадая в реестр недобросовестных поставщиков. |
| Знает, как составить и подать жалобу в МАРТ, если заказчик подыграл конкуренту. |
Преподаватель — Виктория Реут
Эксперт по закупкам и тендерным процедурам, сертифицированный специалист в области государственных закупок.
Два высших образования: юридическое (БГУ, правоведение, юрист-хозяйственник) и экономическое.
Сертификация МАРТ — действующее свидетельство специалиста в области государственных закупок.
Более 6 лет возглавляла отдел организации закупок (ОМТС) на крупном предприятии — знает логику закупщика изнутри, а не только со стороны продавца.
Лично провела более 150 конкурентных процедур на сумму свыше 400 млн рублей.
Для кого этот курс
1. Менеджеры по продажам B2B/B2G
Уже продают в тендерах, но теряют заявки из-за незнания преференций, квот и формальных требований к документам.
2. Владельцы и руководители малого и среднего бизнеса
Хотят зайти в госзакупки и коммерческие тендеры как канал продаж, но не понимают правил рынка и боятся потерять деньги на формальностях.
3. Специалисты, которые уже проигрывали тендеры
Сталкивались с отклонением заявки, потерей статуса дилера или демпингом конкурентов — и хотят понимать, как законно защищать свои интересы.
Коротко о программе (для быстрого ознакомления):
Формат: 9 встреч по 3 академических часа, одна встреча в неделю, 27 академических часов, около 60% теории и 40% практики. Между встречами — домашние задания на реальных тендерных задачах участников
Программа обучения
- Блок 1. Азбука закупок и цифровые инструменты
- Блок 2. Погружение в процессы и ограничения
- Блок 3. Сложные сделки, форс-мажоры и риски
Часть 1.1. Как устроен рынок закупок в РБ Кто такой заказчик, организатор, участник и поставщик — и как не путать эти роли. Три вида рынков: коммерческие закупки (B2B), закупки за счёт собственных средств госпредприятий и государственные закупки за счёт бюджета — и в чём разница для продавца. Обзор главных площадок Беларуси для поиска закупок и торгов: icetrade.by, goszakupki.by, zakupki.butb.by. Результат: участник ориентируется в структуре рынка закупок и знает, на каких площадках искать тендеры под свой товар.
Часть 1.2. Цифровой минимум: Excel и 1С для продаж Excel: быстрый анализ больших прайс-листов, формулы ВПР (VLOOKUP), фильтры, сортировка, сводные таблицы для сравнения цен конкурентов. 1С (Склад / Торговля): создание карточки товара, оформление заказов, проведение накладных, контроль остатков. Результат: участник умеет быстро рассчитать конкурентоспособную цену для тендера и вести базовые операции в 1С без помощи коллег.
Часть 1.3. Документооборот и проверка контрагентов Как читать договор поставки: сроки, условия оплаты (предоплата, отсрочка), ответственность сторон. Юридическая безопасность: как за 15 минут проверить благонадёжность заказчика или партнёра в РБ через открытые реестры — ЕГР, картотеку Высшего Хозяйственного Суда. Результат: участник умеет читать договор поставки на предмет рисков и проверять контрагента перед сделкой.
Часть 2.1. Национальный барьер (суммы свыше 2000 БВ): продажи в условиях ограничений Как поставлять импортный товар крупным заказчикам. Правила применения преференциальной поправки 15% для законного обхода конкурентов-производителей. Результат: участник умеет законно конкурировать за крупные закупки импортного товара, применяя преференциальную поправку в свою пользу.
Часть 2.2. Работа с квотами: заработок на госстратегии Если вы продаёте белорусский товар — как использовать обязательные квоты заказчиков для увеличения своих продаж. Если вы импортёр — как занять оставшуюся долю рынка. Результат: участник умеет использовать квотную политику заказчиков как инструмент роста продаж, а не как ограничение.
Часть 2.3. Прямые закупки и посредники: защита статуса дилера Как торговым домам и официальным дистрибьюторам правильно оформлять документы, чтобы их заявку законно не отклонили в пользу прямых заводов. Результат: участник умеет подтверждать статус дилера так, чтобы заявка не отклонялась по формальным основаниям.
Часть 3.1. Двухэтапные конкурсы и лизинг: продажа дорогого оборудования Как поставщику победить на первом (техническом) этапе конкурса и как привлечь лизинговую компанию-партнёра для победы на втором (финансовом) этапе. Результат: участник умеет выстраивать двухэтапную сделку по продаже дорогостоящего оборудования с привлечением лизингодателя.
Часть 3.2. Управление договором и валютные риски: спасение маржи при форс-мажоре Как юридически грамотно обосновать заказчику необходимость поднять цену договора при скачках курса. Как легально отказаться от поставки и не попасть в список недобросовестных поставщиков. Результат: участник умеет защищать маржу при валютных скачках, действуя строго в рамках закона.
Часть 3.3. Финальный практикум: защита победы в МАРТ Практикум по обжалованию результатов торгов. Что делать продавцу, если заказчик незаконно подыграл конкуренту. Составление и подача жалобы в контролирующие органы. Результат: участник умеет отстоять законную победу в тендере через официальную жалобу в МАРТ.
Итог программы
- карта площадок для поиска тендеров;
- рабочие шаблоны в Excel для расчёта цены;
- алгоритм применения преференциальной поправки;
- чек-лист подтверждения статуса дилера;
- шаблон жалобы в МАРТ.
Ответы на часто задаваемые вопросы (FAQ)
- Нужен ли опыт участия в тендерах, чтобы пройти курс?
- Курс подойдёт производителю или только посреднику?
- Что если я уже проигрывал тендеры и не понимаю почему?
- Дадут ли готовые шаблоны, или всё нужно делать с нуля?
- Кто ведёт курс?
Нет. Курс начинается с азбуки рынка закупок и базовых цифровых инструментов, поэтому подходит и тем, кто только планирует выйти на тендерные продажи.
Подойдёт обоим. Курс отдельно разбирает правило «двух производителей» и требования к статусу дилера — участник поймёт, как выступать в тендере со своей стороны рынка.
Курс разбирает типичные причины проигрыша: ошибки в документах, незнание преференций и квот, неверную оценку статуса дилера — и даёт инструмент обжалования, если заказчик нарушил правила.
По итогам курса участник получает шаблоны для расчёта цены в Excel, алгоритм применения преференциальной поправки, чек-лист подтверждения статуса дилера и шаблон жалобы в МАРТ.
Виктория Реут — сертифицированный специалист МАРТ в области государственных закупок, более 6 лет возглавляла отдел закупок на крупном предприятии, лично провела свыше 150 конкурентных процедур на сумму более 400 млн рублей.
Почему выбирают этот курс
Преимущества обучения
- Ведёт эксперт, которая более 6 лет сама возглавляла закупки на стороне заказчика — знает, по каким критериям заказчики реально выбирают поставщика.
- Действующая сертификация МАРТ и два профильных высших образования — юридическое и экономическое.
- За плечами преподавателя — свыше 150 реально проведённых конкурентных процедур на сумму более 400 млн рублей.
- Курс закрывает весь путь продавца: от поиска тендера и расчёта цены до защиты победы в МАРТ.
- 40% времени — практика на реальных тендерных кейсах участников.
- Отдельный блок посвящён законным способам обхода конкурентов: преференциальная поправка, работа с квотами, защита статуса дилера.
Тендерные продажи: почему поставщики чаще проигрывают из-за незнания правил, а не из-за цены
Причина проигрыша в тендере редко в высокой цене — чаще в незнании процедуры. Поставщик не там ищет закупку, ошибается в оформлении заявки или статуса дилера, упускает законные преференции и квоты, которые могли бы дать преимущество перед конкурентом. Курс «Специалист по тендерным продажам» центра «Курс Успеха» закрывает разрыв между желанием побеждать в тендерах и знанием конкретных правил рынка закупок Беларуси.
Почему тендерные продажи — это технология, а не удача
Рынок закупок в Беларуси делится на коммерческие закупки, закупки за счёт собственных средств госпредприятий и государственные закупки за счёт бюджета. У каждого вида — свои правила и площадки: icetrade.by, goszakupki.by, zakupki.butb.by. Курс разбирает тендерные продажи не как разовую заявку, а как последовательность: поиск тендера, расчёт конкурентоспособной цены, применение преференций и квот, защита статуса дилера, а в сложных случаях — двухэтапная сделка с лизингом или защита маржи при валютных скачках.
Что получает продавец по итогам курса
- Понимание структуры рынка закупок РБ и площадок для поиска тендеров.
- Навык проверки заказчика и партнёра за 15 минут через открытые реестры.
- Рабочие приёмы в Excel и 1С для расчёта конкурентоспособной цены.
- Алгоритм применения преференциальной поправки 15% и работы с обязательными квотами заказчиков.
- Чек-лист оформления статуса дилера, который не отклоняют по формальным причинам.
- Схему двухэтапной продажи дорогого оборудования с привлечением лизингодателя.
- Алгоритм юридической защиты маржи при форс-мажоре и шаблон жалобы в МАРТ на нечестные результаты торгов.
Кому подходит курс
Курс рассчитан на менеджеров по продажам B2B/B2G, на владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, которые хотят зайти в тендерные продажи как канал сбыта, а также на специалистов, которые уже проигрывали тендеры и хотят понимать, как законно защищать свои интересы.